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2014-03-13家具营销的四大变革

    2013年是家具行业最忙碌的一年,企业忙着推出新产品、经销商忙着开展爆破促销、销售人员不断的重复着招商的工作。企业要没有了新品就不知道商务会怎么开了,经销商不搞爆破活动就似乎没有销售量了,销售人员要是招不到商销售任务就无法达成了。大家都在忙碌着,都希望能在这最后的盛宴里分到属于自己的一杯羹。2013即将过去,在忙碌了一年后,理性的分析家具行业的营销现状,其实已经发生了巨大的变化。

  首先在营销战略上,从个人经验判断到依赖数据分析结果。很多企业以往在做营销战略规划时大多数是依赖企业主和职业经理的个人经验进行判断。现在突然发现自己看好的产品往往不畅销,自己认为能够获利丰厚的市场空间,切入进去的时候却发现很难盈利。是我们的成功经验不灵了吗?不是!是消费者在发生变化,而我们还没有适应过来!

  以往的企业提供什么的样的产品,消费者就买什么样的产品。所以我们的产品开发策略是市场上没有的,或者是市场上畅销的。以往我们的市场定位是,我是只做高端产品进一线市场的,或者我是做大众产品,只在三级市场销售。所以我们的产品定位策略,我在那个市场销售,就要有什么样的利润率。以往我们的管理是制度管人,所以我们管理方式是健全制度体系,强调执行结果。这些都是对的,在一个时代里使我们得到了进步与发展。这些现在又不是最合适的,也许还会在以后制约我们的成长。

  数据时代已经来临,我们每一个人的消费习惯和思维方式都在潜移默化的发生着巨大的变化。这就需要我们理性的研究消费者,理性的研究市场。不是我们为消费者提供什么样的产品,而是要研究消费者需要我们制造什么样的产品?不是我们想要做那个级别市场,而是去发现蓝海市场在哪里?不是我们要把企业员工管理成什么样子,而是我们能帮助员工实现什么目的?

  第二在竞争手段上,从产品支持驱动到品牌价值驱动。每届展会新产品都层出不穷,支持方式都在不断翻新,力度也越来越大。我们不断的降低经销商的门槛,我们给予更高的支持,降低经销商的投资风险。只为了快速的拓展市场。我们反复的提炼我们的产品卖点,从原材料到制造工艺,只为了让消费者更了解我们的产品。我们连续的开展一系列的导购话术培训,只为了消除消费者的异议。我们及时的更换我们的卖场装修、调整产品陈列,只为了让顾客眼前一亮。我们的确做了很多,这些和消费者的购买决策也有一定的联系。但却不是消费者必须购买的理由。

  不明白目标消费者的“买点”,我们的产品卖点没有任何意义。没有明确价值诉求的产品,任何消除异议的话术都是苍白无力的。无法和消费者生活方式接轨的卖场氛围,那只能是自娱自乐的舞台。品牌价值驱动的核心是忘记营销之“术”,专注营销之“道”。

  第三在营销战术上:从爆破营销到服务营销。起源于08年川内企业大店开业促销手法“爆破”,在2013年被演绎到了极致。以此为生爆破公司,爆破团队营运而生。砍价会、团购月等此起彼伏。两小时上百万,三天过千万,这样的神话故事被不断的续写着。“无爆破、不终端”也成了业内的谚语。短暂的“繁华”过后了,大家都清楚。消费被提前透支,销售价格不断走低,广告成本、人员成本不断攀升。甚至有的地方电视台还曝光了虚假砍价会的内幕,现在华南华东一带的消费者基本上对爆破活动已经形成了免疫力了。

  我们都在讲,客户至上,我们都在说,顾客就是上帝。事实上是我们自己太爱扮演上帝了。以至于我们都相信自己是上帝了。现在所谓的服务不外乎就是提供下安装、维修。稍微做得好点的会有一些会员积分奖励,电话回访等措施。这些或多或少能给我积累一些口碑,产生一些转介绍。服务营销的本质的是体现对消费者的尊重和人性化的关怀,进而使消费者形成对品牌强大的认同感和依赖感。去吃下海底捞的火锅,就知道我们的服务工作需要完善的地方就太多了。

  最后在终端销售上:从店面销售到直接销售。我们一直想办法增加客流量,一直在努力提高成交率,一直在追求最高的客单价。结果却突然发现,我们在商场信心满满,却半天看不到客户的影子。客户都到哪里去了呢?装饰公司很早就提出了“拎包入住”,定制企业的发展如火如荼,网上销售也开始升温,连个体设计师都想要在里面抢生意。消费者还有几个能到店里面去?一些企业在前几年就意识到这个问题,于是开始做起了小区推广,开始在新楼盘里做样板房,开始走出去和上下游的企业联盟共同开发这个市场。这些动作也取得了巨大的成效。越往后走,到店消费的人会越少。所谓的直接销售不是指简单意义上的直销,而是打通和消费者建立连接最短的一条路径。简而言之,以后的销售模式就是消费者在哪里我的“店”就是哪里。

  消费者的变化,促使着我们必须不断的进步。在一个不断变化的时代里,我们要想不被淘汰,就必须顺应时代而变。唯一不变的就是,牢记消费者需要我们做什么? 


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